Home
Basis
Uiting
Praktijk
Manager
Workshops
Boeken
Overzicht
managementartikelen
 
|
 |
Lees alles over lichaamstaal in
het boek van lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk
 |
Bestel het boek LICHAAMSTAAL bij
bol.com of Managementboek.nl
Vragen als stof tot nadenken
In een eerder artikel beschreef ik u het belang van het stellen van goede vragen. Ik liet u weten op welke manieren u vragen kunt stellen. Vragen hebben niet altijd de bedoeling om een inhoudelijk antwoord te krijgen. Door vragen te stellen, kunt u een gesprek sturen. U kunt er een ander mee confronteren of hem aan het denken zetten. En behalve vragen aan anderen, kunt u ook vragen stellen aan uzelf. Het stellen van concrete vragen aan uzelf helpt u om gestructureerd te denken en uw focus beter te richten op de oplossing van uw problemen.
Vragen die richting geven
Soms is het antwoord op een vraag belangrijker voor de persoon aan wie u die vraag stelt, dan voor uzelf. Uw vraag kan de ander ideeën geven die hij daarvoor niet had. Door vragen te stellen kunt u de ander helpen zijn eigen gedachten, wensen en gevoelens op een rijtje te zetten. Als u actief luistert en doorvraagt, kunt u hem een bepaalde structuur bieden die hem helpt zijn doelen te bepalen. Door na te denken over uw vragen wordt het hem duidelijker wat hij nu eigenlijk wil en wat hij daarvoor zal moeten doen. Bijvoorbeeld tijdens een functioneringsgesprek kunnen uw vragen een medewerker helpen een duidelijke visie te ontwikkelen over zijn eigen mogelijkheden binnen uw organisatie.
Advies op maat
Als iemand zijn problemen met u bespreekt, kunt u hem met behulp van vragen in de richting van de oplossing leiden. Dit is dan een oplossing die uit deze persoon zelf voortkomt waardoor die beter bij hem past dan een antwoord of advies dat uit uw mond komt. Het kan best zijn dat de oplossing die de ander op deze manier vindt een totaal andere is dan welke u zelf zou kiezen. Mensen zijn immers verschillend en hebben andere voorkeuren. Een antwoord dat iemand zelf bedenkt, is in de meeste gevallen waardevoller dan een voorgekauwd advies.
Als u coachings- of adviesgesprekken voert, is goed luisteren en gericht vragen stellen belangrijker dan het geven van pasklare antwoorden. Simpelweg omdat pasklaar voor u iets anders betekent dan pasklaar voor iemand anders. Om maar even in de kledingsfeer te blijven: als u maatwerk wilt bieden, dient u de proporties van de ander te meten, niet die van uzelf. Advies op maat past beter dan confectie.
Aansturing geven
Door vragen te stellen, kunt u ook aansturing geven tijdens de uitvoering van dagelijks werk. U kunt de medewerker bijvoorbeeld vragen op welke manier hij een bepaalde klus wil verrichten of in welke volgorde hij bepaalde stappen wil nemen. Dit kan de medewerker een groter verantwoordelijkheidsgevoel en meer motivatie geven, dan wanneer u hem alleen maar zou opdragen wat hij precies moet doen en hoe hij die werkzaamheden moet uitvoeren. Door vragen laat u de medewerker ook ontdekken wat hij belangrijk vindt in zijn werk. De medewerker zal zich ook meer gewaardeerd voelen omdat u door het stellen van vragen belangstelling toont. Kijk eens in welke situaties u een opdracht kunt verwoorden in een vraag. De inhoud kan hetzelfde zijn, maar de sfeer wordt er een stuk beter door.
Behoeften bepalen en overtuigen
Voor verkopers is dit natuurlijk gesneden koek: tijdens een verkoopgesprek is het belangrijk om de behoeften van de klant te bepalen. Hoe kunt u immers iets aanbevelen zonder dat u zich op de hoogte stelt van wat de ander precies wil? Door gerichte vragen te stellen kunt u latente problemen en wensen opsporen. Maar ook hier gaat het er niet alleen om dat ú aan de weet komt wat de klant wenst of nodig heeft. De klant kan er door een goede vraagstelling zelf achter komen dat hij bepaalde behoeften heeft die hij niet van zichzelf kende. Door de klant bewust te maken van zijn eigen wensen, kunt u hem gemakkelijker overtuigen. Veel verkopers maken hiertoe gebruik van de SPIN-methode waarbij achtereenvolgens situatievragen, probleemvragen, implicatievragen en nut- en noodzaak vragen aan bod komen. In dit artikel van Michel Hoetmer kunt u daar meer over lezen.
Deze technieken kunt u ook gebruiken in andere situaties waar u anderen wilt overtuigen. Door vragen te stellen, laat u de ander bewust nadenken over zijn eigen situatie. Daardoor kan hij in hetgeen u voorstelt bepaalde voordelen voor zichzelf ontdekken die hij eerder niet inzag. Het is dan gemakkelijker voor hem zich bij uw ideeën aan te sluiten, dan dat u hem iets voorschrijft vanuit uw referentiekader. Behoeften laten zich niet opdringen; wel sturen.
Een vraaggesprek met uzelf
In het bovenstaande beschreef ik verschillende situaties waarbij u vragen gebruikt om iemand anders aan het denken te zetten. Een vraag kan verhelderende inzichten geven, waardoor u de ander kunt overtuigen of hem een bepaalde structuur kunt bieden. Een goede vraag helpt de ander dus bij zijn denkproces. De vraag opent ingangen en mogelijkheden die passen binnen zijn eigen gedachtegang. Goede vragen nodigen uit tot een constructieve dialoog.
Behalve aan anderen, kan het ook nuttig zijn om op dezelfde manier vragen aan uzelf te stellen. Door bewuste vragen aan uzelf te stellen, brengt u structuur aan in uw innerlijke dialoog. Concrete vragen aan uzelf kunnen u helpen uw behoeften te ontdekken en uw doelen te verhelderen. U kunt ook uw persoonlijke visie ontwikkelen door uzelf de juiste vragen te stellen. Door uzelf concrete vragen te stellen en die te beantwoorden leert u uzelf goed kennen.
Vraaggestuurd denken
In probleemsituaties kan het voorkomen dat uw gedachten met u aan de loop gaan. Er gaat van alles door uw hoofd, maar deze gedachten zijn niet altijd even constructief. In het ergste geval zijn dit de gedachten die u wakker houden. Het liefst zou u uw gedachten willen stoppen, maar de problemen piepen telkens weer om het hoekje. U kunt uw gedachten niet stoppen, maar wel sturen. Als u worstelt met een bepaald probleem, stel uzelf dan dezelfde vragen als die u zou stellen aan een ander in dezelfde situatie. Maak de vragen die u uzelf stelt concreet. Repeteer ze in gedachten of schrijf ze desnoods op. Door bezig zijn met de beantwoording van concrete vragen kunt u uw gedachten weer op een rijtje krijgen.
Door uzelf vragen te stellen, kunt u nieuwe ideeën genereren. U kunt uzelf ook vragen stellen om uw visie te helder te krijgen. U leert er uw eigen motivatie en drijfveren beter door begrijpen. Deze vragen helpen u kritisch naar uzelf te kijken en uw beleid voortdurend te evalueren en bij te sturen. Blijf uzelf steeds vragen stellen bij alles wat u doet. Vraag u bijvoorbeeld af waarom u denkt dat u in een bepaalde situatie gelijk heeft of ongelijk. Onderzoek uw motivatie door uzelf vragen te stellen. Vraag bijvoorbeeld aan uzelf wat de reden is dat u zich ergens voor uitspreekt tijdens een vergadering. Vraag uzelf af waarom u bepaalde dingen doet zoals u die doet en waarom u bepaalde koersen volgt. U kunt uzelf kritische vragen stellen die anderen niet durven stellen. Zo kunt u uzelf goed leren kennen.
Evenals bij vragen aan anderen, kunt u uzelf open of gesloten vragen stellen. Gesloten vragen kunnen u helpen bij het maken van keuzes. Soms helpt het gewoonweg om alternatieven te vergelijken en een afweging te maken. Open vragen kunnen u meer duidelijkheid geven over uw eigen beweegredenen en motivaties.
Vraag en antwoord
Bij een vraag verwacht u een antwoord. Als u uzelf een concrete vraag stelt, zult u dat antwoord ook ontvangen. Zolang uw vraagstelling vaag is, zullen uw gedachten rond blijven cirkelen. Als u uw vraag duidelijk formuleert, stelt u zichzelf open voor het antwoord. Dat heeft ermee te maken dat een concrete vraag structuur geeft aan uw gedachten en uw focus duidelijk richt. De informatie waarmee u uw probleem te lijf kunt gaan, was er waarschijnlijk al die tijd al, maar wordt toegankelijk(er) doordat u zich erop richt en zich ervoor open stelt. Soms dient het antwoord dat u zocht zich zelfs tegelijk aan via verschillende kanalen. Dit is kenmerkend in situaties waarbij u uw volledige aandacht ergens op richt. U staat dan open voor dingen die u normaliter ontgaan. Ter vergelijk: als u een gele auto koopt, ziet u opeens veel meer gele auto’s terwijl u eerst dacht dat die er niet zoveel waren. Als u uw probleemstelling in duidelijke vragen aan uzelf verwoordt, richt u uw aandacht in een bepaalde richting, waardoor u beter open staat voor de antwoorden.
Antwoorden uit onverwachte hoek
Het antwoord komt soms uit onverwachte hoek. Het kan zijn dat u opeens een ingeving krijgt. Het kan ook zijn dat bepaalde personen of situaties u op ideeën brengen. Ga er echter niet vanuit dat u steeds pasklare antwoorden ontvangt. U moet er vaak actief mee aan de slag. Soms moet u de informatie die u krijgt analyseren. Op andere momenten dient u juist uiteenlopende informatie van verschillende raadgevers te combineren. Het stellen van vragen aan uzelf is een manier om structuur te geven aan uw denken. Daardoor wordt u ontvankelijk voor antwoorden en oplossingen.
tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie
Meer over dit onderwerp
Stel de juiste vragen
Luisteren met aandacht
Leer actief te luisteren
Wat is uw luistervoorkeur?
Wat is uw luisterhouding?
Anticiperen bij beperkte informatie
Wat bedoelt u eigenlijk?
Bekijk hier een overzicht van de artikelen van Frank van Marwijk
 Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.
Meer informatie
Hoofdstukindeling
Online bestellen
Overzicht artikelen voor managers I
Homepage lichaamstaal
Informatie
Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of
vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.
|
Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
relativeren
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen
|
Bestellen via Managementboek
Bodycom Lichaamscommunicatie